Mentiras e verdades sobre a margem de lucro

por Vicente Maia

Caros leitores,

sempre que estou em feiras de franquia ou negócios, procuro conversar com o maior número de pessoas possível. Não há dúvidas de que, quanto mais negócios você conhece, mais chance terá de acertar em suas escolhas.

Sempre tenho em mente as perguntas chaves para se descobrir informações financeiras fundamentais de cada negócio. Mas aqui vou falar sobre uma informação que é dada por praticamente todas as redes: a margem de lucro, ou margem líquida.

A grosso modo, entende-se por margem líquida a divisão entre o lucro deixado pela loja e o faturamento no mesmo período. É uma questão fundamental para que se possa escolher bem sua franquia comparando DREs. Mas aí começam os problemas.

As redes, na gigantesca maioria dos casos, dizem que a margem de lucro é 15 ou 20%. Alias, se vocês pegarem os “folders” das franquias, verão que quase sempre o valor está lá marcado. Mas será que isso é verdade?

Vamos para um exemplo numérico. Para arredondar, vamos supor que uma franquia diga que vende 70.000,00 por mês, e sua margem seja 20%. Isso quer dizer que o lucro dessa loja será R$ 14.000,00. Beleza! Mas então aonde está o problema?

A questão é que essa margem de lucro funciona se sua loja for muito bem trabalhada e vender o valor previsto por eles. Por exemplo, se essa loja dessa franquia vender apenas 50.000,00, é praticamente certo que ela deixe bem menos do que os 20% prometidos. Ou seja, bem menos que R$ 10.000,00. Resumindo, a margem líquida se torna bem menor. Se essa loja vender R$ 35.000, provavelmente essa loja não vá deixar lucro, e sua margem se tornará próxima a 0%. Se a loja vender menos de R$ 30.000, muito provavelmente ela dará prejuízo, e sua margem será negativa. Lógico que isso não está escrito no “folder”.

Mas calma. Essa história não tem apenas o seu lado ruim. Vamos supor que a loja que você montou seja muito acima da média das lojas da franqueadora. Devido a uma excelente escolha de ponto e ao ótimo serviço prestado por você, alcançamos um faturamento de R$ 100.000,00. A boa notícia é que a sua loja provavelmente vá deixar bem mais do que a margem de 20% prevista pela rede. Seu lucro poderá ficar bem acima dos R$ 25.000,00.

É importante lembrar que fatores como o acerto no ponto, escolha de uma franquia séria, estratégia nas ações, controles de custo bem feitos, planejamento em suas operações e marketing agressivo podem impulsionar suas margens. A falta deles obviamente vai gerar um efeito contrário.

Mas o mais importante é que você entenda que uma mesma rede de franquia (ou empresa com várias unidades) provavelmente possua lojas com 30, 25, 20, 10, 0 e -10% de margem de lucro. Assim, faça seu dever de casa, e busque as melhores margens possíveis na sua rede. Lembre-se que tem sempre alguém (ou “alguéns”) com o abacaxi. Que esse não seja você…

E quando tiver na feira, a próxima vez que alguém te disser que a rede dele deixa 20% de margem de lucro, você já sabe a pergunta que irá fazer:

Faturando quanto???

Ah, e aproveito para finalizar dizendo que em menos de 6 meses de existência, a Estratégia + já é uma empresa parceira do SEBRAE, e seus sócios foram convidados para um curso que está sendo ministrado na PUC-RJ, e outro que está sendo ministrado no IDCE. Trabalho sério e incansável.

Grande abraço e até a próxima.

Vicente Maia é especialista em franquias, análise de pontos comerciais e estratégia. Também é sócio da primeira franquia da Rede Mega Matte, e possui 3 lojas posicionadas entre os melhores faturamentos da rede de quase 100 lojas. Formado em administração de empresas pela PUC-RIO e especialização em gestão pelo IBMEC-RJ. Empreendedorismo “na veia”.

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4 Respostas para Mentiras e verdades sobre a margem de lucro

  1. Responder Felipe Braga says:

    Vicente,
    Gostaria em primeiro lugar de te parabenizar pela iniciativa e dizer que tenho acompanhado o blog constantemente, a escolha dos tópicos tem sido muito feliz e tem sido de grande valia para quem está ingressando neste universo!
    Abcs!

  2. Responder Antonio Carlos N. Pedrosa says:

    Preliminarmente, gostaria de parabenizar o autor da matéria por chamar a atenção para um assunto muito importante e crucial para aqueles que pretendem ingressar na vida empresarial. Esse fato comentado pelo Vicente se dá, principalmente, em função da margem de lucro, de uma forma geral, pode ser representado pela receita bruta (faturamento), reduzido pelos custos variáveis, fixos e demais despesas operacionais. Nesse sentido, caso o faturamento não se apresente de acordo com o previsto, só vão varia no mesmo percentual os “custos variáveis” mas os custos fixos e as despesas operacionais, permanecem as mesmas, fazendo com que a margem de lucro varie diferentemente da variação do faturamento. Seguindo o exemplo do autor, temos como referência para a margem de 20% o demonstrado abaixo:
    Faturamento – 70.000 100.000 50.000 30.000
    Custos variáveis – 35.000 50.000 25.000 15.000
    Custos fixos – 15.000 15.000 15.000 15.000
    Despesas gerais – 6.000 6.000 6.000 6.000
    Margem – 14.000 29.000 4.000 (6.000)
    20% 29% 8% (5%)

    Como pode ser observado, as margens vão variar de acordo com o faturamento podem chegar a margens negativas. Nesse sentido, deve ser analisado o brake even point da operação, para não se ter surpresas desagradáveis e, muitas vezes, irrecuperáveis.

  3. Responder Henrique says:

    Olá,

    Ainda assim, na escolha das franquias, existem setores que sao mais rentaveis que outros certo?

    Se comparar supermercados com clinicas odontologicas, pode ser que faturamento do supermercado pode seja 6x maior e ainda assim o dono da clinica vai lucrar mais.

    Esse pensamento esta correto, ou voce entende que existem outras coisas a serem levadas em conta?

    Ao contrario do texto, vejo que exitem poucas franquias que anunciam suas margens de lucro (pelo que vejo no Guia das Franquias da ABF). Seria possivel calcular uma margem de lucro aproximada pelo investimento inicial + taxas e o prazo medio de retorno fornecido pela franquia?

    *Se meu comentario for respondido eu recebo um email automatico? hehe

    At,
    Henrique

    • Responder vicentemaia says:

      Caro Henrique,

      Sobre as margens de lucro, o pensamento está correto. Mas se você quiser fazer uma análise ainda mais profunda, puramente financeira, o melhor negócio será o que der o maior retorno sobre o capital investido ao longo do tempo, que é o que você colocou no seu comentário (margens cruzadas com investimento inicial). Sem dúvidas, entrar em um negócio sem ter esse plano financeiro é como entrar no “paintball” de olhos vendados.

      Mas ainda existem outras variáveis e limitadores que interferem nessa análise como a necessidade de capital investido do negócio, o tempo que você está disposto a esperar para ter esse retorno, a área que você gosta (ou não de trabalhar), o valor mínimo que você quer de um negócio, e por aí vai…

      Sobre o anúncio da margem de lucro, se você der uma pequena aprofundada no relacionamento com a franqueadora, eles vão te passar um DRE do negócio deles, com a margem. Nas feiras eles distribuiem “folders” que costumam ter esse valor. E aí vale o texto do blog mesmo.

      O aviso “automático” por mail vai chegar… eh eh.

      Abs

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